Funnel Nedir?

Funnel (huni), potansiyel müşterinin markayla ilk temasından nihai satın almaya kadar geçtiği aşamalı yolculuğun temsilidir. Her aşamada kullanıcıların bir kısmı kaybolur, geriye kalan daha az olur; bu yüzden ters-huni şeklinde resmedilir. Pazarlamada sorunun nerede olduğunu görmek için her aşamanın dönüşüm oranı ayrı izlenir.

klasik funnel: AIDA

• Awareness · kullanıcı markanın varlığından haberdar olur.
• Interest · markanın ne yaptığıyla ilgilenir.
• Desire · ürünü/çözümü ister, alternatiflerle kıyaslar.
• Action · satın alma, kayıt, indirme; taahhüt eylemi.

modern funnel: TOFU / MOFU / BOFU

• TOFU (Top of Funnel) · geniş kitle, eğitici/farkındalık içerikleri. Metrik: erişim, CPM, video izlemeleri.
• MOFU (Middle of Funnel) · ilgilenen kullanıcı, karşılaştırma içerikleri, lead magnet'ler. Metrik: CPL, ebook indirmeleri, demo kayıtları.
• BOFU (Bottom of Funnel) · satın almaya yakın kullanıcı, fiyat, demo, free trial. Metrik: CPA, dönüşüm oranı, satış.

funnel analizi nasıl yapılır

1. Aşamaları net tanımla; örn. ana sayfa → ürün sayfası → sepet → checkout → sipariş tamam.
2. Her aşamadaki kullanıcı sayısını ölç (GA4, Mixpanel, Amplitude, d-lens).
3. Aşamadan aşamaya dönüşüm oranını hesapla.
4. En çok kaybın olduğu aşamayı bul (en büyük "darboğaz").
5. O aşamaya odaklı hipotez geliştir, A/B test et, ölç.

dönüşüm oranı bench (e-ticaret)

• Anasayfa → ürün: %30-50.
• Ürün → sepet: %8-15.
• Sepet → checkout: %50-65.
• Checkout → sipariş: %70-85.
• Toplam ana sayfa → sipariş: %1,5-3,5.

funnel'da yaygın yanılgılar

• Doğrusal zannetmek · gerçek müşteri yolculuğu zigzaglıdır; aynı kullanıcı 3-4 kez geri gelir, farklı cihazlardan girer.
• Sadece TOFU'ya yatırım · trafik gelir ama dönüşüm gelmez.
• Sadece BOFU'ya yatırım · kısa vadede satış olur ama yeni kitle gelmez, büyüme durur.
• Last-click atıf · TOFU yatırımının değeri raporlamada görünmez; data-driven attribution bunu çözer.