CPL Nedir?
Cost Per Lead — Lead Başına Maliyet
CPL (Cost Per Lead), bir lead — yani satış ekibinin temas kurabileceği nitelikli iletişim bilgisi — elde etmenin reklam maliyetidir. B2B, sigorta, finans, eğitim ve uzun satış döngüsü olan iş modellerinde CPA'in yerine geçer. Lead kalitesi sayısından önemlidir; sadece ucuz CPL kovalamak satış ekibini yorgun ve kapanışsız bırakır.
// formül
50.000 TL kampanya 250 lead üretmişse CPL = 200 TL. Ama 250 lead'in kaçı satış ekibinin geri çağırdığında konuşulabilir bir prospect, kaçı yanlış telefonlu spam? MQL (Marketing Qualified Lead) ve SQL (Sales Qualified Lead) ayrımı yapılmadan CPL ham haliyle yanıltıcıdır.
// CPL hiyerarşisi
- Raw Lead — formu dolduran herkes. CPL düşük, kalite tartışmalı.
- MQL — pazarlama tarafından nitelenmiş lead (firma büyüklüğü, sektör, niyet sinyalleri uygun). Cost per MQL = Raw CPL / MQL conversion rate.
- SQL — satış ekibinin temasa geçip ICP uyumu doğruladığı lead. Cost per SQL = Cost per MQL / SQL conversion rate.
- CAC — kapanan müşteri başına gerçek maliyet.
SaaS funnel'inde tipik dönüşüm: Raw → MQL %30-50 → SQL %40-60 → Customer %20-30. Yani 200 TL Raw CPL gerçek müşteri için ~3.300-5.500 TL CAC'e dönüşebilir.
// Türkiye B2B sektör ortalamaları
- SaaS / yazılım — 280-850 TL Raw CPL.
- Finans / sigorta — 120-380 TL.
- Eğitim / kurs — 80-280 TL.
- Sağlık / klinik — 200-600 TL.
- Endüstriyel B2B — 600-2.000 TL.
// CPL'i düşürme vs lead kalitesi
İki ucu olan trade-off:
- Düşürmek için: Form alanlarını azalt, lead magnet (ebook, calculator) ekle, geniş hedefleme yap.
- Kalite için: Form alanlarını artır (firma adı, çalışan sayısı, bütçe sorusu), niş hedefleme, niyet bazlı içerik.
Doğru denge satış ekibinin kapasitesine ve LTV'ye bağlıdır. Yüksek LTV'li B2B SaaS'te kaliteli lead için yüksek CPL ödemek doğrudur; düşük LTV'li tek-satım modellerinde tersi.