LTV Nedir?
Customer Lifetime Value — Müşteri Yaşam Boyu Değeri
LTV (Customer Lifetime Value veya CLV), bir müşterinin firma ile ilişkisi boyunca ürettiği toplam net değerdir. CAC ile birlikte değerlendirilir; LTV bilinmiyorsa pazarlama bütçesi sınırı bilinmiyor demektir. SaaS, abonelik ve tekrarlayan satın almalı e-ticaret modellerinde stratejik karar metriklerinin başında gelir.
// basit formül
Örnek e-ticaret hesabı: 350 TL AOV × yılda 3,2 sipariş × 2,8 yıl ömür × %48 brüt marj = 1.505 TL LTV. Bu rakam sağlıklı bir CAC tavanını belirler.
// kohort tabanlı LTV (daha doğru)
Tek-formül LTV varsayımlara dayanır. Daha sağlam yöntem kohort analizi:
- Müşterileri kazanım ayına göre grupla.
- Her ay o kohortun kümülatif gelirini takip et.
- 12, 24, 36 aylık eğri çıkar.
- Eğrinin yatay asimptotu = gerçek LTV.
Kohort yöntemi farklı dönemlerin (kampanya, ürün lansmanı, fiyat değişimi) etkisini gösterir; tek formül bunu kaybeder.
// SaaS LTV formülü
Aylık ARPU 800 TL, aylık churn %3, brüt marj %75 ise: 800 / 0,03 × 0,75 = 20.000 TL LTV. Churn'ün küçük değişimi LTV'yi büyük değiştirir — %3 churn yerine %2 olursa LTV 30.000 TL'ye çıkar (%50 artış).
// LTV neden önemli
- Pazarlama tavanı — LTV/3 = sağlıklı CAC üst sınırı.
- Segmentasyon — VIP segmenti normal segmenten 4-8x LTV'ye sahiptir; ayrı kampanya hak eder.
- Retention öncelik — yeni müşteri kazanmak mevcudunu tutmaktan 5-25x daha pahalıdır.
- Yatırımcı konuşması — LTV:CAC oranı SaaS valuation'larının ana parametresi.
// LTV yanılgıları
- Geçmiş LTV ≠ gelecek LTV. Pazar değişir, ürün değişir, churn değişir.
- Tüm müşteriler eşit değil — VIP'leri ortalamayla yıkayan tek rakam yanıltıcı.
- Brüt marj atlanırsa LTV %100 abartılır; her zaman marjla çarp.