CAC (Customer Acquisition Cost), yeni bir müşteri kazanmak için harcanan toplam pazarlama ve satış maliyetidir. CPA'den farkı: CAC tüm satış+pazarlama gideri (ekip maaşları, araçlar, ajans ücreti dahil) üzerinden hesaplanır; CPA sadece reklam harcamasını sayar. SaaS, abonelik ve uzun-LTV iş modellerinin baş ölçütüdür.
formül
"Toplam harcama" tanımı kritik. Tam (loaded) CAC şunları içerir: reklam bütçesi, pazarlama ekibi maaşları, satış ekibi maaşları + komisyon, CRM/araç abonelikleri, ajans ücretleri, içerik üretimi, etkinlik, vs. Sadece reklam bütçesini bölerek bulunan rakam "paid CAC"; gerçek CAC genelde 1,5-3x daha yüksektir.
LTV:CAC oranı
CAC tek başına anlam taşımaz; LTV (Lifetime Value) ile birlikte okunur:
- LTV:CAC < 1 · kayıp; her müşteri kazanma para yakıyor.
- LTV:CAC ≈ 1-2 · break-even, büyüme zor.
- LTV:CAC ≈ 3 · sağlıklı SaaS standardı.
- LTV:CAC > 5 · çok az harcanıyor; pazarlama bütçesi artırılabilir.
Detay için: LTV nedir?
CAC payback period
CAC payback = CAC / Aylık Brüt Marj. Yani kazanılan müşterinin kendini ödemesi kaç ayı buluyor.
- SaaS sağlıklı eşik: <12 ay payback.
- E-ticaret tek-satım modeli: Payback ilk siparişte gerçekleşmeli.
- Subscription / membership: 6-9 ay altı tercih edilir.
CAC nasıl düşürülür
- Organik kanallar · SEO, içerik, referral CAC'i %30-60 düşürür ama 6-12 ay yatırım gerektirir.
- Funnel optimizasyonu · landing page CR %2'den %4'e çıkarsa CAC yarıya iner.
- Kanal mix'i · pahalı kanaldan ucuz kanala kayma; MMM bu kararı veriye bağlar.
- Self-serve onboarding · SaaS'te demo call'u kaldırmak satış maaşı CAC'ini sıfıra indirir.